NOVOS RUMOS NA COMERCIALIZAÇÃO

Única coisa constante é a mudança. Até o sol nasce todo dia num ponto ligeiramente diferente. Muitas mudanças ocorrem tão imperceptíveis, que nem nos damos conta do fato. Na vida empresarial este fato é muito mais comum do que se pode imaginar. Mais ainda, quando se trata de empresários cuja atuação de gestão é bastante tumultuada, aqueles que vivem exaustos e sempre atrasados com as suas atividades. Como não tem tempo para nada, não sobra tempo para avaliar e analisar com a devida calma o que acontece em redor e, principalmente, nos métodos e sistemas de trabalho.

Ocorreram mudanças profundas na indústria de calçados. Não resta dúvida, o princípio de produção de calçado é o mesmo dos tempos de São Crispim. Toma-se uma forma, molda-se sobre ela um pedaço de couro, afixa-se uma sola e temos um calçado que, em tese, protege o pé.

O princípio é o mesmo, mas a tecnologia, hoje, difere tanto em materiais que usamos,  que nunca nem passaram perto do couro, tanto na sola como no cabedal,  como em processos de fabricação. E se vamos nos debruçar sobre os métodos organizacionais, desde os primórdios da industrialização até hoje, com predomínio da informática, não há meio de comparação.

É óbvio, que a comercialização de calçados não escapou desta evolução, desta mudança de conceitos e de métodos de trabalho. Algumas mudanças são bem visíveis e já foram percebidas pela maioria dos empresários. As Feiras, por exemplo, já são entendidas, não como feiras de vendas, mas como feiras de relacionamento de promoção da marca e, oxalá, de novos contatos comerciais.

Já está começando a ser entendido, que não há sentido em lançar coleções de dezenas de modelos para estas feiras, dos quais vendem quatro ou cinco modelos e o resto é descartado e nunca, por causa de vendas fracas, cobre o investimento que foi feito.

Escrevi há algumas semanas uma coluna (Representantes comerciais - uma espécie em extinção?) onde descrevi os representantes comerciais como uma espécie em extinção. Parece exagero? Numa época de comunicações instantaneas, com comércio eletrônico ganhando espaço cada vez maior, a presença física do vendedor na loja do cliente, será que não é um fator perturbador? Por que o cliente não poderia, com toda calma, na hora que se sentir disposto ou tiver tempo dar uma navegada na Internet dele, visitar a página da minha fabrica e fazer pedidos?

E, se com mudança dos meus métodos de produção, eu poderia atender o pedido dele, principalmente se for de reposição, na hora, via Sedex? Reposição que estaria a caminho da loja dele, meia hora depois dele fazer o pedido? Imaginem as vantagens deste método de comercialização para todos os envolvidos! Boletos bancários minúsculos para o varejista, empate de capital baixíssimo, prateleira sempre cheia sem pontas do estoque – um sonho para qualquer lojista! Resultado para fabricante: um cliente fidelíssimo, no lugar de produzir pedidos individuais, pequenos, trabalhar para estoque com economia de escala, quem sabe até com um modelo por dia.

Trabalhar com vendedores próprios, funcionários da empresa, com quotas de venda a serem cumpridas que, mesmo não visitando clientes eletrônicos constantemente, farão visitas espaçadas, apresentando novidades e mantendo contato “olho no olho”.

Não pensem que se trata de um sonho futurista. Tenho clientes, que já implantaram, em parte, um programa assim, com ótimos resultados. É natural, que deve ser introduzido passo a passo, o que exige uma boa infraestrutura dentro da empresa, acompanhamento estatístico (curva Bell) da venda dos modelos, pós-venda etc. etc..

Mas como Você, empresário, não pode mais viver sem o seu lap-top ou celular, acostume-se com a idéia de conviver, num tempo mais breve do que pensa, com os novos métodos de comercialização de calçados.

Zdenek Pracuch