REPRESENTANTE COMERCIAL
UMA ESPÉCIE EM EXTINÇÃO?

As profundas mudanças que acontecem na parte produtiva da indústria de calçados estão presentes, também, na parte da comercialização, embora pouca gente está prestando atenção ao fato. As mudanças na parte de produção são bem mais visíveis, sejam na parte de tecnologia e métodos, sejam na parte de materiais usados.

As mudanças que ocorrem na parte da comercialização do produto são bem mais sutis e podem passar despercebidas, afogadas na correria do dia-a-dia e na eterna luta por pedidos. Mas a marcha dos tempos e de mudanças continua inexorável.

Do mesmo modo como o tempo acabou com a categoria de caixeiros-viajantes, com seus guarda-pós à prova das fagulhas das locomotivas movidas a lenha, também a categoria de representantes comerciais, tal como funciona hoje, está fadada a desaparecer. E não irá demorar muito tempo. Quando a nova geração de gerentes comerciais, egressos das faculdades e dos estágios no exterior, assumirem o comando das organizações de cadeias de lojas ou até de lojas individuais, elementos estes que desde criança são familiarizados com a informática, com informações e comunicações instantâneas, vão enxergar nos representantes antes um estorvo nas atividades do que uma ajuda.

O dirigente que precisa de informação instantânea, para que vai necessitar de representante como intermediário entre o fornecedor e a firma dele? Buscará a informação exata, não deformada pela comunicação pessoal via terceiro – imediata, na hora! Não terá paciencia de esperar um mês até o representante voltar a fazer a visita rotineira.

As visitas rotineiras serviam, por exemplo, para cobranças de duplicatas em atraso, quando os bancos não se comunicavam entre si e a cobrança pessoal tinha sua validade. Mas hoje? À meia noite já sei se o título foi ou não foi pago no dia do vencimento. As informações sobre a idoneidade financeira e comercial do meu novo cliente, estão ao alcance dos meus dedos no teclado do PC

Para que os compradores precisarão de tiradores de pedidos, se podem comunicar-se instantaneamente com o fornecedor, receber a confirmação da recepção do pedido, acompanhada de datas de embarque?  Tudo em questão de segundos? Quando, eu comprador, conhecendo a reputação do fornecedor como confiável, posso olhar o mostruário em questão de segundos na tela do meu computador, na hora em que tiver disposição para tanto, ou me sobrar o tempo, sem ter que agendar com dias de antecedência uma recepção do representante comercial?

Se a tecnologia me permite usar o zoom para ver os detalhes dos modelos na tela, de gira-los para todos os ângulos imagináveis, sem pega-los na mão? Quanta facilidade e economia de tempo, esta commodity cada vez mais escassa!

Sei perfeitamente em que ninho de marimbondos me meti desta vez com estas afirmações. Mas, senhores, fingir se de mortos é o caminho mais rápido para o cemitério das empresas. Preciso citar os nomes dos obituários dos últimos tempos? Ou daqueles que estão na UTI, e pior ainda, daqueles que estão lá e ainda não se deram conta disso.

Parece inconcebível que, no primeiro decênio do terceiro milênio, ainda temos firmas e firmas respeitáveis, que não possuem departamento de vendas organizado para a nova realidade. Possuem departamentos de vendas do século passado, que necessitam de uma semana para aprovar e liberar o pedido, que necessitam de outra semana para passa-lo para a programação de produção, onde o comprador é o último a saber quantos e quais materiais irá precisar para executar estes pedidos.

Infelizmente isto acontece em plena era da informática, mas esta é usada para mandar mensagens de fofocas de uma mesa para outra, na mesma sala, para não chamar atenção levantando-se da cadeira.

Esta mesma informática, que decretou a morte dos representantes comerciais, tais quais os conhecemos hoje. O carrasco se chama Internet e só não agiu com toda força do carrasco até agora porque os usuários da internet, nas duas pontas, ainda não apreenderam a usa-la ou ainda não descobriram o quanto pode agilizar os negócios. Oferecendo ou comprando. Mas este aprendizado é questão de pouco tempo.

O fenômeno curioso é que a indústria de calçados vive de copiar um do outro. E embora já tenhamos firmas que estão chegando bem perto da informatização total, isto ainda não foi devidamente divulgado. Em boa parte, justamente para evitar a cópia e levar a vantagem do pioneirismo sobre os competidores.

Sobre isso, pessoalmente não tenho nenhuma dúvida. Sei de numerosas ocasiões, quando sugeri melhoras e a reação foi sempre a mesma: “Alguém já fez isso? Onde posso ver?” Esse medo de inovação é que está tirando a competitividade da indústria de calçados brasileira no contexto global. Enquanto determinada firma norte-americana vendeu, sozinha, oito bilhões de dólares de calçados pela Internet em 2008, os nossos representantes comerciais só não viajam ainda pela Maria-fumaça porque, a coitada, não circula mais.

Zdenek Pracuch