Passo a passo - tecnologia

COMO PODE VENDER TÃO BARATO ?

Muita gente compara o preço dos produtos próprios com os preços de venda dos concorrentes e fica admirada, como é que alguém pode vender até 20 – 25 % mais barato do que eles? Há muitas explicações para isso. Tirando os casos de desespero, bastante comuns nos tempos atuais, onde a necessidade de fazer dinheiro deixa de lado qualquer consideração sobre lucratividade, temos os casos muito comuns de ignorância dos mais elementares mandamentos de cálculo de custo.

Não vamos perder tempo falando de sonegação, cada vez mais difícil, e de fato com os dias contados, pela introdução de notas eletrônicas e cruzamento de dados proporcionado com os aperfeiçoamentos da informática.

Os dias de salários de fome, graças a Deus, já passaram e agora estamos assistindo, cada vez mais, a premiação da produtividade, via salários melhores. A velha idéia do Henry Ford, que queria que cada operário dele pudesse comprar um Ford dos salários por ele pagos, está, por vias indiretas, tomando cada vez mais força.

Mas os verdadeiros pecados que causam as diferenças de preços de venda estão presentes na vida das empresas, causadas pela má gestão. Não dá para acreditar que em pleno terceiro milênio, ainda temos empresas do ramo calçadista, que não praticam a administração e controle de materiais. Onde os cortadores despedaçam, sim, despedaçam a matéria prima caríssima sem nenhum cuidado, sem nenhum controle.

E quando este controle é praticado, é tão ineficiente e primitivo que custa a acreditar, que a empresa que o pratica, ainda está no mercado. Os métodos de cálculo de consumo de materiais são tão primitivos quanto possíveis e quando questionados, vem a resposta, que os cortadores, cortam dentro da receita e ainda “economizam” material. Pudera, se o cálculo, sem nenhuma base, os abastece em alguns casos com até vinte por cento de material a mais que o necessário.

A folha de pagamento, na ótica da maior parte de donos de empresas é o verdadeiro vilão dos preços altos. Até que tem razão em certos pontos. Só que não enxergam, que a folha é povoada de pessoal improdutivo, cuja atuação não acrescenta um milésimo do real ao valor do calçado. São pessoas improdutivas, que povoam escritórios, almoxarifados, modelagens, departamentos de pessoal, etc.

Agora mesmo estou comparando duas empresas, com produção ligeiramente diferente, mas que não justifica oito pessoas na modelagem, contra duas na outra, nove pessoas no departamento pessoal contra duas, seis pessoas no almoxarifado contra três na outra e assim por diante. É lógico que isso reflete no custo. E como. Mas esta questão só pode ser resolvida com um gerenciamento melhor. Eu sei que é muito doloroso demitir pessoas que colaboraram durante longos anos com a empresa.

Nunca é demais repetir o que disse Jerry Smith ao repórter da revista Fortune, quando perguntado como se sentia tendo demitido trinta e cinco mil funcionários da Chrysler. “Me sinto feliz, por ter preservado o emprego dos oitenta e cinco mil que ficaram!” foi a resposta. – Há medidas antipáticas, dolorosas, como disse, mas são necessárias, para que a empresa sobreviva. E no momento a indústria de calçados luta pela sobrevivência. Quem não entende isso ou finge que não vê, está perdendo, talvez, a última oportunidade de se adaptar e sobreviver num mundo globalizado, completamente diferente daquilo o que valia até há dez anos atrás.

Num mundo, onde a qualidade está sendo procurada cada vez mais, onde os automóveis coreanos oferecem cinco anos de garantia sem limite de quilometragem, ainda vemos donos de empresas de calçados, que querem competir na base de preço baixo, usando materiais baratos, mas de baixa qualidade. Num mundo, onde os clientes aprenderam a reclamar e a devolver produtos com defeitos, como alguém pode aspirar a sobreviver, com esta filosofia? Costumo brincar que dos dez pares de calçados despachados voltarão doze com pedido de indenização!

Como alguém pode vender tão barato? Pode sim. Enxugando custos via racionalização do processo produtivo, controlando gastos com material e insumos, trabalhando com qualidade, economizando no re-trabalho e nas despesas com devoluções e reclamações. A lista é longa, para quem quer fazer o dever de casa. E recomendo que cada um o faça o mais depressa possível. A marolinha vai virar tsunami, que vem do Oriente, já está a caminho.

Zdenek Pracuch





				COMO PODE VENDER TÃO BARATO ? Muita gente compara o preço dos produtos próprios com os preços de venda dos concorrentes e fica admirada, como é que alguém pode vender até 20 – 25 % mais barato do que eles? Há muitas explicações para isso. Tirando os casos de desespero, bastante comuns nos tempos atuais, onde a necessidade de fazer dinheiro deixa de lado qualquer consideração sobre lucratividade, temos os casos muito comuns de ignorância dos mais elementares mandamentos de cálculo de custo. Não vamos perder tempo falando de sonegação, cada vez mais difícil, e de fato com os dias contados, pela introdução de notas eletrônicas e cruzamento de dados proporcionado com os aperfeiçoamentos da informática. Os dias de salários de fome, graças a Deus, já passaram e agora estamos assistindo, cada vez mais, a premiação da produtividade, via salários melhores. A velha idéia do Henry Ford, que queria que cada operário dele pudesse comprar um Ford dos salários por ele pagos, está, por vias indiretas, tomando cada vez mais força. Mas os verdadeiros pecados que causam as diferenças de preços de venda estão presentes na vida das empresas, causadas pela má gestão. Não dá para acreditar que em pleno terceiro milênio, ainda temos empresas do ramo calçadista, que não praticam a administração e controle de materiais. Onde os cortadores despedaçam, sim, despedaçam a matéria prima caríssima sem nenhum cuidado, sem nenhum controle. E quando este controle é praticado, é tão ineficiente e primitivo que custa a acreditar, que a empresa que o pratica, ainda está no mercado. Os métodos de cálculo de consumo de materiais são tão primitivos quanto possíveis e quando questionados, vem a resposta, que os cortadores, cortam dentro da receita e ainda “economizam” material. Pudera, se o cálculo, sem nenhuma base, os abastece em alguns casos com até vinte por cento de material a mais que o necessário. A folha de pagamento, na ótica da maior parte de donos de empresas é o verdadeiro vilão dos preços altos. Até que tem razão em certos pontos. Só que não enxergam, que a folha é povoada de pessoal improdutivo, cuja atuação não acrescenta um milésimo do real ao valor do calçado. São pessoas improdutivas, que povoam escritórios, almoxarifados, modelagens, departamentos de pessoal, etc. Agora mesmo estou comparando duas empresas, com produção ligeiramente diferente, mas que não justifica oito pessoas na modelagem, contra duas na outra, nove pessoas no departamento pessoal contra duas, seis pessoas no almoxarifado contra três na outra e assim por diante. É lógico que isso reflete no custo. E como. Mas esta questão só pode ser resolvida com um gerenciamento melhor. Eu sei que é muito doloroso demitir pessoas que colaboraram durante longos anos com a empresa. Nunca é demais repetir o que disse Jerry Smith ao repórter da revista Fortune, quando perguntado como se sentia tendo demitido trinta e cinco mil funcionários da Chrysler. “Me sinto feliz, por ter preservado o emprego dos oitenta e cinco mil que ficaram!” foi a resposta. – Há medidas antipáticas, dolorosas, como disse, mas são necessárias, para que a empresa sobreviva. E no momento a indústria de calçados luta pela sobrevivência. Quem não entende isso ou finge que não vê, está perdendo, talvez, a última oportunidade de se adaptar e sobreviver num mundo globalizado, completamente diferente daquilo o que valia até há dez anos atrás. Num mundo, onde a qualidade está sendo procurada cada vez mais, onde os automóveis coreanos oferecem cinco anos de garantia sem limite de quilometragem, ainda vemos donos de empresas de calçados, que querem competir na base de preço baixo, usando materiais baratos, mas de baixa qualidade. Num mundo, onde os clientes aprenderam a reclamar e a devolver produtos com defeitos, como alguém pode aspirar a sobreviver, com esta filosofia? Costumo brincar que dos dez pares de calçados despachados voltarão doze com pedido de indenização! Como alguém pode vender tão barato? Pode sim. Enxugando custos via racionalização do processo produtivo, controlando gastos com material e insumos, trabalhando com qualidade, economizando no re-trabalho e nas despesas com devoluções e reclamações. A lista é longa, para quem quer fazer o dever de casa. E recomendo que cada um o faça o mais depressa possível. A marolinha vai virar tsunami, que vem do Oriente, já está a caminho. Zdenek Pracuch