E AS VENDAS, VÃO BEM?
Do mesmo modo como a crise traz benefícios indiretamente, fazendo os empresários tomar medidas e se preocupar com assuntos até agora negligenciados ou até desprezados, um destes benefícios indiretos foi ter demonstrado a fragilidade do sistema de vendas. Costumo dizer que, na área do produto em si, estamos em muitas empresas no nível do primeiro mundo, mas no tocante a gestão de empresas estamos ainda no tempo da colônia, no tempo de Dom Pedro I.
No caso da avaliação do comportamento de vendas, a situação é a mesma. Aliás, a própria denominação de “Departamento ou Seção de Vendas” já não exprime a realidade. A venda em si é um ato que coroa uma seqüência de eventos anteriores, que começam com a pesquisa de mercado e planejamento. A denominação de “Departamento de Mercado” seria mais descritiva e verdadeira.
Com isto estamos chegando a uma parte do atual problema de vendas. Quem é que pode dizer honestamente, ou ter a consciência, que pratica uma pesquisa de mercado e o planejamento resultante desta pesquisa? Planejamento que não deve ser confundido com a programação (como o é na esmagadora maioria de empresas). O planejamento baseado na pesquisa do mercado que irá abranger o tipo e a linha de modelos a serem lançados, tendo em vista, as tendências da moda, a época do ano, a região à qual será destinada a coleção, originalidade e criatividade, sem esquecer o segmento do mercado em que a empresa domina e é conhecida com as linhas de produto que a caracterizam.
É interessante observar que as empresas um pouco maiores, tem o seu departamento de marketing, geralmente ocupado por um dos herdeiros, que acha muito mais interessante queimar o dinheiro da empresa em publicidade tratando com pessoas educadas, bem vestidas e bem falantes das agências ou da mídia, do que enfrentar o piso da fábrica com seu barulho e sujeira. Mas este departamento, na concepção do Phillip Kotler criador do termo “Marketing” deveria ser justamente aquele que providenciaria a pesquisa de mercado, principalmente no sentido de dizer o que não existia e era procurado no mercado.
Peter Drucker se cansou de enfatizar que o que determina a vida de uma empresa são os fatores fora dela. Dentro podemos agir a nosso bel prazer, mas pouco podemos fazer para influenciar os fatores externos a não ser analisá-los com toda atenção para nos adaptarmos. Será que isso está sendo feito? – Estamos no terceiro milênio, com todas as mudanças radicais no comportamento tanto na vida das pessoas como nos métodos de produção e de comercialização. Num mundo de comunicações instantâneas, com internet interagindo em todas as fases da vida, ainda dependemos dos representantes comerciais, como na época dos “viajantes”, que traziam a levavam as informações, para orientar os fabricantes (poucos) sobre o que produzir e aos comerciantes, donos de vendinhas, o que deviam comprar!
Nada contra os representantes comerciais. São seres humanos que procuram, como todos nos, em primeiro lugar garantir a própria subsistência com o menor esforço possivel. Porque vou tentar oferecer um produto mais caro, embora melhor, se posso vender mais facilmente um mais barato com menos convencimento? O meu salvei. E a fábrica? Ora, a fábrica!
Saiam da acomodação e pensem um pouco sobre esta situação! Temos hoje comunicação com o mundo inteiro com troca de informações instantânea. Temos uma rede de transportes, se não ideal uma que presta serviço razoável. Temos uma rede de comércio super-dimensionada, pelo menos, no que diz a respeito às lojas de calçados. Giro de mercadoria nestas lojas é lastimável. Prazos de entrega da parte das fábricas são longos demais, levando se em conta a carência do capital de giro dos varejistas. Quantos fatores importantes a serem levados em conta e corrigidos com a nossa ajuda!
E ainda vamos depender de visitas de representantes nas lojas a cada dois ou três meses para coletar os pedidos e ficar com eles mais uma semana até voltar para casa e nos enviar? Numa época onde o tempo vale mais que o dinheiro? – Concordo que a situação do mercado não é nada fácil. Concorrência está acirrada, tanto nacional como dos importados, varejo está descapitalizado, grandes compradores estão importando diretamente do Oriente, pedidos estão cada vez menores etc..
Vejo isso a cada passo. Mas, também vejo, que é possível ignorar todos estes fatores, como o fazem algumas das empresas onde colaboro e que trilham caminhos novos, caminhos estes que levam para longe da crise, com adoção de métodos condizentes com o mercado do terceiro milênio. É preciso mudar e agir de acordo com as mudanças que ocorrem em torno de nos. Por que o empresário compra para a casa dele uma TV plana de 42’ e troca de carro todo ano, mas conserva os métodos de gestão e, principalmente, de vendas do começo do século passado? Há uma explicação lógica para este comportamento?
Concordo, temos crise, não é fácil de vender, mas cá entre nos, o que Você fez para melhorar a situação além de se lamentar?
Zdenek Pracuch
