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NÃO FALE EM CRISE! TRABALHE!

Foi uma semana de trabalho marcante. Presto assistência em várias fábricas, em diversas localidades. Mas a semana que passei em Franca me trouxe muita satisfação. Comecei a vislumbrar um novo pensamento, uma nova maneira de agir dos nossos empresários.

Faço uma distinção rigorosa entre donos de empresas e de empresários. Um empresário que merece este título é alguém que não tem medo de trilhar caminhos novos, de sair da zona de conforto, de inovar e de se antecipar aos acontecimentos, depois de analisados e avaliados.

Infelizmente, ainda são muito poucos, mas, felizmente, existem e quem sabe servirão de guias e de exemplos para os acomodados. – Há muito tempo estou avisando sobre as profundas mudanças que o terceiro milênio, com a globalização acentuada e o caos que se instalaram no mundo econômico e financeiro, mudanças estas que estão se impondo no modo de comercialização dos nossos produtos.

O primeiro caso que quero contar se enquadra perfeitamente dentro desta nova situação. O empresário sentiu a queda acentuada nas vendas e no intuito de fechar o mês de maio com a produção colocada, reforçou o mostruário com cinco novos modelos e os mandou para os representantes. De todos eles com exceção de três, recebeu telefonemas pouco convincentes de que não adianta sair para vender porque “todo mundo” está super-estocado e quando os clientes foram consultados por telefone, avisaram que não adianta fazer visita.

Os três que receberam amostras saíram e venderam. Não eram pedidos espetaculares. Mas eram pedidos. Se todos os representantes fizessem a mesma coisa, a situação seria revertida, como num passe de mágica. Resumo da história. Ficou demonstrado que os representantes, em primeiro lugar, representam os interesses deles. Qual é a solução? Ter vendedores próprios, exclusivos, com quotas de vendas rígidas a cumprir.

O outro caso, muito semelhante com o acima citado ocorreu numa empresa que está em vias de modificar a comercialização condizente com o terceiro milênio. Para a gerencia de vendas foi colocado um jovem, que trabalhou numa posição subordinada nas vendas durante alguns anos. - Quando sugeri fazer um levantamento de como estão sendo atendidas as áreas em cada Estado, acendeu uma lâmpada de aviso. O jovem por conta própria testou a teoria de agressividade e abertura de novos mercados.

Para quem não conhece os arredores de Franca, posso dizer que município de Cristais Paulista fica a distância de um grito de Franca. Pois não é que o jovem, entre outros locais, visitou este lugar e vendeu 24 pares de calçado masculino de classe superior em Cristais Paulista? O que comprova isso? Que temos que buscar os clientes onde eles se encontram. E quem vai fazer isso? Um funcionário da empresa, que não vai pensar no custo / benefício de uma viagem, mas fará a viagem com base na estratégia de diversificar o mercado, através de visitas freqüentes a atendimento como serviço, ou seja, algo mais que a empresa oferece.

Posso entender o representante que prefere vender alguns milhares de pares para grandes cadeias de lojas, em condições as vezes até humilhantes, dando descontos e prazos que praticamente fazem a fábrica trabalhar de graça. Mas para ele o ganho dele está garantido e no lugar de fazer trinta ou cinqüenta visitas fez uma ou duas para fechar o negócio!

O terceiro caso, que fez desta semana para mim uma semana excepcional, foi uma surpresa total. Pensava que conhecia profundamente a indústria de calçados de Franca. Ledo engano! Um amigo comum me levou para a empresa onde presta assistência. Quando vi o produto, quase cai de costas. Calçado masculino, tipo clássico, todo feito em couro, até a sola! Com mão-de-obra para lá de perfeita e para este calçado valer 500 Euros só faltava a plaqueta “Made in Italy”!

Pensava que ninguém mais produzia calçado desta categoria! Uma marca quase desconhecida e descobri por que! Porque os clientes compram o calçado e exigem que seja feito com marca deles!! Só uma pequena parte é vendida com marca própria. Novamente voltarei a falar de comercialização. Um produto desta categoria deve ser vendido por vendedores próprios, apoiados pela inserção nos veículos que atingem a classe A e talvez B, e pelo dobro do preço que está sendo imposto pelos compradores das lojas que vendem o produto com a marca deles pelo triplo do preço pago à fábrica!

Felizmente os nossos empresários estão acordando para a nova realidade. Criam a coragem de trilhar caminhos novos, que nem tão novos são! Podem ser novidades no nosso mercado, mas já estão sendo aplicados com enorme sucesso pelo mundo afora. Não há demérito nenhum copiar o que as firmas italianas, espanholas, inglesas ou até dinamarquesas praticam com sucesso.

É animador verificar que já estão soprando ventos novos no arraial da Franca do Imperador. Estamos lutando pela sobrevivência. Mas não podemos deixar de nos influenciar por dificuldades ou por mudanças que, aparentemente estão destruindo tudo o que nos dava segurança e sensação de domínio de situações de desafios. Temos muito a fazer. Temos muito a apreender. Mas do mesmo modo como os outros já dominaram estes desafios, nos também podemos fazê-lo. Precisamos de coragem e de determinação.

Não fale em crise! Trabalhe! – Na década dos anos setenta e depois mais uma vez na década dos noventa esta frase enfeitava os para-choques dos caminhões. Não é que ficou atual até no segundo decênio do terceiro milênio?

Zdenek Pracuch
14/05/12





				NÃO FALE EM CRISE! TRABALHE! Foi uma semana de trabalho marcante. Presto assistência em várias fábricas, em diversas localidades. Mas a semana que passei em Franca me trouxe muita satisfação. Comecei a vislumbrar um novo pensamento, uma nova maneira de agir dos nossos empresários. Faço uma distinção rigorosa entre donos de empresas e de empresários. Um empresário que merece este título é alguém que não tem medo de trilhar caminhos novos, de sair da zona de conforto, de inovar e de se antecipar aos acontecimentos, depois de analisados e avaliados. Infelizmente, ainda são muito poucos, mas, felizmente, existem e quem sabe servirão de guias e de exemplos para os acomodados. – Há muito tempo estou avisando sobre as profundas mudanças que o terceiro milênio, com a globalização acentuada e o caos que se instalaram no mundo econômico e financeiro, mudanças estas que estão se impondo no modo de comercialização dos nossos produtos. O primeiro caso que quero contar se enquadra perfeitamente dentro desta nova situação. O empresário sentiu a queda acentuada nas vendas e no intuito de fechar o mês de maio com a produção colocada, reforçou o mostruário com cinco novos modelos e os mandou para os representantes. De todos eles com exceção de três, recebeu telefonemas pouco convincentes de que não adianta sair para vender porque “todo mundo” está super-estocado e quando os clientes foram consultados por telefone, avisaram que não adianta fazer visita. Os três que receberam amostras saíram e venderam. Não eram pedidos espetaculares. Mas eram pedidos. Se todos os representantes fizessem a mesma coisa, a situação seria revertida, como num passe de mágica. Resumo da história. Ficou demonstrado que os representantes, em primeiro lugar, representam os interesses deles. Qual é a solução? Ter vendedores próprios, exclusivos, com quotas de vendas rígidas a cumprir. O outro caso, muito semelhante com o acima citado ocorreu numa empresa que está em vias de modificar a comercialização condizente com o terceiro milênio. Para a gerencia de vendas foi colocado um jovem, que trabalhou numa posição subordinada nas vendas durante alguns anos. - Quando sugeri fazer um levantamento de como estão sendo atendidas as áreas em cada Estado, acendeu uma lâmpada de aviso. O jovem por conta própria testou a teoria de agressividade e abertura de novos mercados. Para quem não conhece os arredores de Franca, posso dizer que município de Cristais Paulista fica a distância de um grito de Franca. Pois não é que o jovem, entre outros locais, visitou este lugar e vendeu 24 pares de calçado masculino de classe superior em Cristais Paulista? O que comprova isso? Que temos que buscar os clientes onde eles se encontram. E quem vai fazer isso? Um funcionário da empresa, que não vai pensar no custo / benefício de uma viagem, mas fará a viagem com base na estratégia de diversificar o mercado, através de visitas freqüentes a atendimento como serviço, ou seja, algo mais que a empresa oferece. Posso entender o representante que prefere vender alguns milhares de pares para grandes cadeias de lojas, em condições as vezes até humilhantes, dando descontos e prazos que praticamente fazem a fábrica trabalhar de graça. Mas para ele o ganho dele está garantido e no lugar de fazer trinta ou cinqüenta visitas fez uma ou duas para fechar o negócio! O terceiro caso, que fez desta semana para mim uma semana excepcional, foi uma surpresa total. Pensava que conhecia profundamente a indústria de calçados de Franca. Ledo engano! Um amigo comum me levou para a empresa onde presta assistência. Quando vi o produto, quase cai de costas. Calçado masculino, tipo clássico, todo feito em couro, até a sola! Com mão-de-obra para lá de perfeita e para este calçado valer 500 Euros só faltava a plaqueta “Made in Italy”! Pensava que ninguém mais produzia calçado desta categoria! Uma marca quase desconhecida e descobri por que! Porque os clientes compram o calçado e exigem que seja feito com marca deles!! Só uma pequena parte é vendida com marca própria. Novamente voltarei a falar de comercialização. Um produto desta categoria deve ser vendido por vendedores próprios, apoiados pela inserção nos veículos que atingem a classe A e talvez B, e pelo dobro do preço que está sendo imposto pelos compradores das lojas que vendem o produto com a marca deles pelo triplo do preço pago à fábrica! Felizmente os nossos empresários estão acordando para a nova realidade. Criam a coragem de trilhar caminhos novos, que nem tão novos são! Podem ser novidades no nosso mercado, mas já estão sendo aplicados com enorme sucesso pelo mundo afora. Não há demérito nenhum copiar o que as firmas italianas, espanholas, inglesas ou até dinamarquesas praticam com sucesso. É animador verificar que já estão soprando ventos novos no arraial da Franca do Imperador. Estamos lutando pela sobrevivência. Mas não podemos deixar de nos influenciar por dificuldades ou por mudanças que, aparentemente estão destruindo tudo o que nos dava segurança e sensação de domínio de situações de desafios. Temos muito a fazer. Temos muito a apreender. Mas do mesmo modo como os outros já dominaram estes desafios, nos também podemos fazê-lo. Precisamos de coragem e de determinação. Não fale em crise! Trabalhe! – Na década dos anos setenta e depois mais uma vez na década dos noventa esta frase enfeitava os para-choques dos caminhões. Não é que ficou atual até no segundo decênio do terceiro milênio? Zdenek Pracuch 14/05/12