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AVALIAÇÃO DO ESFORÇO - II

Há algumas semanas atrás publiquei um artigo com este título Avaliação do esforço (leia aqui) onde citei o trabalho do sociólogo e economista italiano Valfrido Parreto, criador da formula, popularmente denominada de 80 / 20, onde se comprova, que oitenta por cento de rendimento é resultado da venda de vinte por cento de produtos. Esta formula pode ser aplicada à toda atividade humana, em outras palavras, oitenta por cento do rendimento é resultado de vinte por cento do esforço.

Logo após a publicação do artigo fui desafiado a provar a teoria do Parreto numa importante indústria de calçados. E não deu outra: O departamento de vendas preparou uma estatística de vendas desde 1.1.2012 até 14.8.2012 por número de pares vendidos por modelo, na ordem decrescente. E os números, frios, comprovaram novamente a teoria. Vejamos:

O relatório acusou a venda total de 237.000 pares representados por 473 modelos. Não cabe a nos discutir a quantidade da variedade de modelos oferecidos. Mas os próprios números, logo a seguir irão demonstrar de como é importante o teorema do Parreto na condução de uma gestão eficiente com vistas a custos e produtividade.

Bem, o fato é que 185.000 dos pares vendidos (os números são arredondados), ou seja, 78 % foram resultado de venda de tão somente 27 modelos (sim, vinte e sete ) que representam 17,5% dos modelos disponíveis! O teorema do Parreto foi mais do que comprovado – 80 / 20! O que representou em termos econômicos e financeiros a criação dos 446 modelos que não “vingaram”, qualquer empresário com a mínima experiência pode facilmente avaliar. Quantos recursos financeiros, humanos e tempo desperdiçados para nenhum resultado!

Uma semana depois, em outra cidade, numa fábrica cuja paleta de produtos é bastante diferente da fábrica acima mencionada, o quadro não foi muito diferente. A indústria em questão vendeu no período de 1.1.2012 até 30.7.2012 um total de 399.000 pares. 133 modelos foram responsáveis por 80 % por cento de vendas – 319.000 pares (números arredondados). O total de modelos no catálogo é de 409, sendo modelos básicos. Não havia estatística disponível de variedade de cores que, por sinal, são muitas. De qualquer modo os modelos responsáveis pelo faturamento de 80 por cento representavam 32,5 % do total de modelos disponíveis para venda.

Novamente ficou demonstrada a desproporção entre oferta e aproveitamento real. Onde procurar as causas? Estas podem ser várias, mas as mais importantes são:

A) falta de pesquisa do mercado. As informações dos representantes têm pouco valor, porque se baseiam na situação atual, onde o concorrente já está vendendo o que o representante está sugerindo.

B) lançamentos em grande volume, mal pensados e mal desenvolvidos na pressa de atender as Feiras.

C) atrasos na entrega e produção atrasada devido ao acumulo de problemas com equipamento, facas e matrizes, dado o grande volume de modelos novos concentrados num curto período de tempo.

D) oferta de modelos com pouca diferenciação confunde o lojista e causa dispersão de pedidos em muitos modelos com poucos pares vendidos.

E) Cada representante escolhe por antecipação o que levará na viagem. Noventa por cento dos modelos ficam mofando no escritório dele. E se os gostos variam, não haverá concentração de vendas sobre poucos modelos.

Na época atual, o planejamento de lançamentos é de importância capital, porque qualquer tipo de desperdício afeta a vida econômica e lucratividade da empresa, como não ocorria antes. Tanto em criatividade, como em qualidade de materiais, de mão-de-obra, em atendimento dos pedidos – sob todos os aspectos a concorrência acirrada deve ser levada em conta. O aperfeiçoamento em todos os pontos acima mencionados é uma tarefa que pode representar a continuidade ou não do negócio.

Definitivamente a gestão de “empurrar com a barriga” ou “deixar para ver como fica” está absolutamente condenada e não tem a menor chance de sobreviver no momento em que estamos competindo em escala global, com o melhor do que existe no mundo. A vida do empresário nunca foi fácil, mas o grau de dificuldade que atingiu nos dias de hoje exige uma postura a altura dos desafios. Análise fria dos fatos, do mercado, das possibilidades e de recursos próprios disponíveis deve ser levada às últimas conseqüências. Como se dizia no exercito alemão durante a Segunda Guerra Mundial: É preciso manter os pés aquecidos e a cabeça fria! – para sobreviver.

Zdenek Pracuch
01/10/12





				AVALIAÇÃO DO ESFORÇO - II Há algumas semanas atrás publiquei um artigo com este título Avaliação do esforço (leia aqui) onde citei o trabalho do sociólogo e economista italiano Valfrido Parreto, criador da formula, popularmente denominada de 80 / 20, onde se comprova, que oitenta por cento de rendimento é resultado da venda de vinte por cento de produtos. Esta formula pode ser aplicada à toda atividade humana, em outras palavras, oitenta por cento do rendimento é resultado de vinte por cento do esforço. Logo após a publicação do artigo fui desafiado a provar a teoria do Parreto numa importante indústria de calçados. E não deu outra: O departamento de vendas preparou uma estatística de vendas desde 1.1.2012 até 14.8.2012 por número de pares vendidos por modelo, na ordem decrescente. E os números, frios, comprovaram novamente a teoria. Vejamos: O relatório acusou a venda total de 237.000 pares representados por 473 modelos. Não cabe a nos discutir a quantidade da variedade de modelos oferecidos. Mas os próprios números, logo a seguir irão demonstrar de como é importante o teorema do Parreto na condução de uma gestão eficiente com vistas a custos e produtividade. Bem, o fato é que 185.000 dos pares vendidos (os números são arredondados), ou seja, 78 % foram resultado de venda de tão somente 27 modelos (sim, vinte e sete ) que representam 17,5% dos modelos disponíveis! O teorema do Parreto foi mais do que comprovado – 80 / 20! O que representou em termos econômicos e financeiros a criação dos 446 modelos que não “vingaram”, qualquer empresário com a mínima experiência pode facilmente avaliar. Quantos recursos financeiros, humanos e tempo desperdiçados para nenhum resultado! Uma semana depois, em outra cidade, numa fábrica cuja paleta de produtos é bastante diferente da fábrica acima mencionada, o quadro não foi muito diferente. A indústria em questão vendeu no período de 1.1.2012 até 30.7.2012 um total de 399.000 pares. 133 modelos foram responsáveis por 80 % por cento de vendas – 319.000 pares (números arredondados). O total de modelos no catálogo é de 409, sendo modelos básicos. Não havia estatística disponível de variedade de cores que, por sinal, são muitas. De qualquer modo os modelos responsáveis pelo faturamento de 80 por cento representavam 32,5 % do total de modelos disponíveis para venda. Novamente ficou demonstrada a desproporção entre oferta e aproveitamento real. Onde procurar as causas? Estas podem ser várias, mas as mais importantes são: A) falta de pesquisa do mercado. As informações dos representantes têm pouco valor, porque se baseiam na situação atual, onde o concorrente já está vendendo o que o representante está sugerindo. B) lançamentos em grande volume, mal pensados e mal desenvolvidos na pressa de atender as Feiras. C) atrasos na entrega e produção atrasada devido ao acumulo de problemas com equipamento, facas e matrizes, dado o grande volume de modelos novos concentrados num curto período de tempo. D) oferta de modelos com pouca diferenciação confunde o lojista e causa dispersão de pedidos em muitos modelos com poucos pares vendidos. E) Cada representante escolhe por antecipação o que levará na viagem. Noventa por cento dos modelos ficam mofando no escritório dele. E se os gostos variam, não haverá concentração de vendas sobre poucos modelos. Na época atual, o planejamento de lançamentos é de importância capital, porque qualquer tipo de desperdício afeta a vida econômica e lucratividade da empresa, como não ocorria antes. Tanto em criatividade, como em qualidade de materiais, de mão-de-obra, em atendimento dos pedidos – sob todos os aspectos a concorrência acirrada deve ser levada em conta. O aperfeiçoamento em todos os pontos acima mencionados é uma tarefa que pode representar a continuidade ou não do negócio. Definitivamente a gestão de “empurrar com a barriga” ou “deixar para ver como fica” está absolutamente condenada e não tem a menor chance de sobreviver no momento em que estamos competindo em escala global, com o melhor do que existe no mundo. A vida do empresário nunca foi fácil, mas o grau de dificuldade que atingiu nos dias de hoje exige uma postura a altura dos desafios. Análise fria dos fatos, do mercado, das possibilidades e de recursos próprios disponíveis deve ser levada às últimas conseqüências. Como se dizia no exercito alemão durante a Segunda Guerra Mundial: É preciso manter os pés aquecidos e a cabeça fria! – para sobreviver. Zdenek Pracuch 01/10/12