PRONTA ENTREGA – UMA NECESSIDADE
Há males que vem para ser um bem. Lembram do Collor e das “carroças nacionais”? Abriu a importação e, vejam só, os carrões nacionais agora disponíveis. A abertura do mercado para os chineses é uma catástrofe para a indústria nacional de calçados. Só os mais capazes e preparados irão sobreviver. E, infelizmente serão poucos. E mesmo estes terão que se adaptar e aperfeiçoar a sua atuação.
Há vários pontos onde a indústria nacional precisa melhorar para se tornar, de fato, competitiva com os orientais. Não só com chineses, mas cada vez mais com vietnamitas e logo logo com indianos.
Onde podemos e devemos melhorar? Em primeiro lugar em QUALIDADE, depois em PREÇOS e, por final, em SERVIÇOS. Qualidade é obvia, não há o que comentar. Preços - significa fazer todas as economias possíveis, enxugar administração e processos produtivos. E serviços? Desde o atendimento pela telefonista ou recepcionista, até o rigoroso cumprimento de prazos de entrega e atendimento pós-venda.
Nos prazos de entrega estaremos em desvantagem. Os chineses venderão dos estoques já disponíveis, que estão sendo montados no território brasileiro. Os vendedores e distribuidores deles venderão somente o que tiverem disponível para pronta entrega.
Com o emagrecimento do capital de giro, os lojistas ficarão encantados, em repor o calçado vendido hoje, no mais tardar depois de amanhã. Oferecer o prazo de entrega de uma semana, será visto como piada. Quem quiser continuar com o comportamento de hoje, onde prazo de entrega é uma data fictícia que pouco representa, não vai ficar por muito tempo no mercado. Lojista, no futuro bem próximo, simplesmente transferirá o estoque dele para fábrica e pedirá só a numeração de reposição.
A mentalidade e o modo de pensar dos fabricantes terá que mudar radicalmente. Será aplicada a velha regra dos oitenta e vinte: oitenta por cento do faturamento terá que sair do estoque de produtos acabados e vinte por cento serão fabricados com base nos pedidos, com prazo de entrega reduzidíssimo.
É natural que, este sistema de vendas exige um planejamento de vendas e uma disciplina dos representantes e dos vendedores, que hoje são desconhecidos. Representante vende o que e quando bem entende e o fabricante faz o mesmo na hora de produzir a mercadoria para o pedido.
Este sistema exige um planejamento de vendas e de compras de uma perfeição que hoje não existe entre os fabricantes. O acompanhamento estatístico e projeções de vendas e de produção serão ferramentas indispensáveis.
Ao mesmo tempo terá que ser reformulada a política de apresentação de novos modelos ou de coleções. Hoje esta atividade é vinculada as feiras, duas vezes por ano. Com este sistema, o representante já se sente vexado na segunda visita ao cliente mostrando pela segunda vez o mesmo mostruário. E na terceira vez, bem, na terceira vez nem vai.
Lançamento mensal ou bimestral de dois ou três novos modelos melhora esta situação e o vendedor terá incentivo de fazer a visita com alguma novidade na mão para apresentar.
Como se vê, muitos tabus válidos hoje, o futuro mostrará como superados e prejudiciais. – Como consultor sei avaliar, como é difícil apresentação de novas idéias e como é difícil convencer as pessoas a abandonar a trilha batida e entrar num terreno para eles desconhecido e por isso perigoso e cheio de ameaças.
As mudanças hoje ocorrem com velocidade espantosa. Algumas provocamos nós mesmos e outras são nos impostas. Estas a que me referi acima são nos impostas. Nossos meios de defesa são poucos. Por este motivo, não podemos desperdiça-los e, muito menos, perder o precioso tempo de adaptar-nos à nova situação.
Chegou a hora onde descobriremos quem foram realmente empresários e quem eram meros donos de empresas.
Zdenek Pracuch
