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CUIDADO NOS NEGÓCIOS COM A CHINA!

Inspirado pelas idéias do jornalista Alberto Tamer, correspondente do Estadão em Paris, escrevi recentemente um artigo, recomendando aos empresários calçadistas ver na China não somente fornecedora de materiais e produtos baratos, mas antes de tudo um mercado rico em potencial e expansão.

Discutindo a repercussão do artigo com amigos verifiquei, que não precavi os leitores sobre as peculiaridades, tanto da mentalidade, como dos usos e hábitos comerciais dos chineses. – O maior engano que podemos cometer é tentar compreender a China e os chineses, usando nossos parâmetros ocidentais. A realidade é muito diferente.

Quem poderia hoje dar aulas a respeito é o ex-ministro Furlan, com base no vexame que passou na China. A assessoria dele simplesmente não existiu ou a comitiva dele devia ser composta de turistas viajando por conta do Tesouro. O ex-ministro cometeu alguns enganos básicos: Primeiro aceitou a linguagem florida dos chineses como coisa real e não como uma figura retórica, que a rigor pode não significar nada. Dizer, que alguém está estudando a proposta com máximo interesse não quer dizer absolutamente nada, pelo menos para os chineses.

Segundo: frisou que ficará por uma semana e que gostaria de levar os tratados assinados, ou seja, exerceu pressão – coisa inadmissível em qualquer negociação oriental.

Terceiro: quando um funcionário do segundo nível, após quase uma semana, veio e disse que, com o ministério dele estava tudo bem e que agora o tratado vai passar para outros ministérios para ser apreciado, Furlan perdeu paciência e declarou alto e bom som, que o caminho do Brasil para China tem a mesma extensão da China para o Brasil e se os chineses querem tratado, podem vir ao Brasil falar com ele. Com isso perdeu a face para sempre. Primeiro, por não saber negociar e para os chineses o tempo na sua cultura milenar nada significa e, segundo, por mostrar que aos olhos deles não tem educação.

Quem quiser entender um pouco mais da mente chinesa e, quem quiser negociar com eles – vendendo! – é bom que saiba bastante da cultura e do modo de pensar e de agir deles. Recomendo que enfrente um “tijolaço”, um livro de quase mil páginas, editado pela Companhia das Letras, intitulado MAO. Se, depois da leitura tiver ainda coragem de prosseguir a negociar, boa sorte!

Quando trabalhei na década dos noventa com uma trading company na Suécia montei duas fábricas de calçados na Rússia em troca de couros e peles crus com que a trading trabalhava.

Para apressar o início das operações, comprava cabedais costurados na Índia e na China através do nosso escritório em Hong Kong. Na época ainda colonia inglesa. A trading vendia bastante uma grande variedade de mercadorias para China – mas somente com pagamento adiantado ou carta de crédito contra banco inglês ou americano. E também comprava como, por exemplo, os cabedais.

Com os indianos nunca tive problemas, os cortes deles eram iguais as amostras fornecidas, impecáveis. Mas os chineses? Nosso escritório em Hong Kong quis economizar as taxas vigentes de inspeção internacional e o resultado não tardou a aparecer. Vinham pés com ilhós só de um lado, com uma carreira de costura num pé e com duas no outro pé, vinham pés sem língua e não adiantava reclamar. Forneceram – acabou. – Bem, apreendemos a nossa lição.

A lição pode ser resumida no seguinte: na mentalidade chinesa um contrato firmado não representa mais do que uma carta de intenção, que pode ser modificada quando assim for conveniente (a eles, é lógico!). Lembram do episódio dos navios carregados com soja brasileira? - Os chineses são extremamente detalhistas e qualquer descrição técnica deve conter todos os detalhes possiveis. Para este fim recomendo aos futuros vendedores usar o dicionário em oito línguas da jornalista Jussara B. Petry (bpetry@uol.com.br) com língua chinesa escrita e fonética, para se ter certeza que tanto o vendedor como o comprador estão se entendo sobre a mesma coisa.

Não resta dúvida, uma grande potência econômica está nascendo, temos que ter uma participação ativa neste novo mercado, sem contudo, nunca esquecer, que oriente e ocidente são duas grandezas completamente diferentes. Se os orientais, baseados na sua cultura milenar nos consideram bárbaros, nos podemos aceita-lo porque é o ponto de vista deles.

Mas não podemos cometer o mesmo engano de olha-los e julga-los com olhos ocidentais, nos considerando superiores. Poderia ser um engano mortal.

Zdenek Pracuch

P.S. - A sua empresa está preparada?
Avalie sua competitividade! - clique aqui.





				CUIDADO NOS NEGÓCIOS COM A CHINA! Inspirado pelas idéias do jornalista Alberto Tamer, correspondente do Estadão em Paris, escrevi recentemente um artigo, recomendando aos empresários calçadistas ver na China não somente fornecedora de materiais e produtos baratos, mas antes de tudo um mercado rico em potencial e expansão. Discutindo a repercussão do artigo com amigos verifiquei, que não precavi os leitores sobre as peculiaridades, tanto da mentalidade, como dos usos e hábitos comerciais dos chineses. – O maior engano que podemos cometer é tentar compreender a China e os chineses, usando nossos parâmetros ocidentais. A realidade é muito diferente. Quem poderia hoje dar aulas a respeito é o ex-ministro Furlan, com base no vexame que passou na China. A assessoria dele simplesmente não existiu ou a comitiva dele devia ser composta de turistas viajando por conta do Tesouro. O ex-ministro cometeu alguns enganos básicos: Primeiro aceitou a linguagem florida dos chineses como coisa real e não como uma figura retórica, que a rigor pode não significar nada. Dizer, que alguém está estudando a proposta com máximo interesse não quer dizer absolutamente nada, pelo menos para os chineses. Segundo: frisou que ficará por uma semana e que gostaria de levar os tratados assinados, ou seja, exerceu pressão – coisa inadmissível em qualquer negociação oriental. Terceiro: quando um funcionário do segundo nível, após quase uma semana, veio e disse que, com o ministério dele estava tudo bem e que agora o tratado vai passar para outros ministérios para ser apreciado, Furlan perdeu paciência e declarou alto e bom som, que o caminho do Brasil para China tem a mesma extensão da China para o Brasil e se os chineses querem tratado, podem vir ao Brasil falar com ele. Com isso perdeu a face para sempre. Primeiro, por não saber negociar e para os chineses o tempo na sua cultura milenar nada significa e, segundo, por mostrar que aos olhos deles não tem educação. Quem quiser entender um pouco mais da mente chinesa e, quem quiser negociar com eles – vendendo! – é bom que saiba bastante da cultura e do modo de pensar e de agir deles. Recomendo que enfrente um “tijolaço”, um livro de quase mil páginas, editado pela Companhia das Letras, intitulado MAO. Se, depois da leitura tiver ainda coragem de prosseguir a negociar, boa sorte! Quando trabalhei na década dos noventa com uma trading company na Suécia montei duas fábricas de calçados na Rússia em troca de couros e peles crus com que a trading trabalhava. Para apressar o início das operações, comprava cabedais costurados na Índia e na China através do nosso escritório em Hong Kong. Na época ainda colonia inglesa. A trading vendia bastante uma grande variedade de mercadorias para China – mas somente com pagamento adiantado ou carta de crédito contra banco inglês ou americano. E também comprava como, por exemplo, os cabedais. Com os indianos nunca tive problemas, os cortes deles eram iguais as amostras fornecidas, impecáveis. Mas os chineses? Nosso escritório em Hong Kong quis economizar as taxas vigentes de inspeção internacional e o resultado não tardou a aparecer. Vinham pés com ilhós só de um lado, com uma carreira de costura num pé e com duas no outro pé, vinham pés sem língua e não adiantava reclamar. Forneceram – acabou. – Bem, apreendemos a nossa lição. A lição pode ser resumida no seguinte: na mentalidade chinesa um contrato firmado não representa mais do que uma carta de intenção, que pode ser modificada quando assim for conveniente (a eles, é lógico!). Lembram do episódio dos navios carregados com soja brasileira? - Os chineses são extremamente detalhistas e qualquer descrição técnica deve conter todos os detalhes possiveis. Para este fim recomendo aos futuros vendedores usar o dicionário em oito línguas da jornalista Jussara B. Petry (bpetry@uol.com.br) com língua chinesa escrita e fonética, para se ter certeza que tanto o vendedor como o comprador estão se entendo sobre a mesma coisa. Não resta dúvida, uma grande potência econômica está nascendo, temos que ter uma participação ativa neste novo mercado, sem contudo, nunca esquecer, que oriente e ocidente são duas grandezas completamente diferentes. Se os orientais, baseados na sua cultura milenar nos consideram bárbaros, nos podemos aceita-lo porque é o ponto de vista deles. Mas não podemos cometer o mesmo engano de olha-los e julga-los com olhos ocidentais, nos considerando superiores. Poderia ser um engano mortal. Zdenek Pracuch P.S. - A sua empresa está preparada? Avalie sua competitividade! - clique aqui.